2. 从业资格
  3. Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责A产品的研发和销售工作。A产

Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责A产品的研发和销售工作。A产

admin2022-08-02  8
问题 Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责A产品的研发和销售工作。A产品是一种全新概念的产品，市场发展前景良好，市场上暂时没有类似的产品能与其相比。公司对该部门的要求是：尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象，最近两年对利润率的要求不高。Y公司为该部门设计了今年部门的平衡计分卡，设计的结果如表1： 表1：A产品事业部平衡计分卡的指标表该部门为了避免销售人员的无序竞争，每个细分地区只有一个销售人员来负责，并按月度对销售人员进行奖金的发放，发放规则如表2： 表2：A产品事业部销售人员奖金发放对应表（1）请评价该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况。（12分） （2）A产品事业部奖金发放方式的优势是什么？（8分）
选项
答案
解析 （1）        请评价该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况。（12分）答：（教材P338、356、382）总体说：（4分）a.        从KPI内容看，完整的包含了平衡计分卡的四个方面；b.        从各层面看，部门绩效应该有KPI、PRI以及NNI，本表包含KPI；c.        从绩效总体要求看，基本能够体现公司对该部门在战略上的安排意图；d.        从设计原则上看 ，基本符合SMART原则[即：明确性原则(Specific)、可测性原则(Measurable)、可达成原则(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性原则(Time-based)]。 具体内容评价：（教材P382-384）①        （2分）财务指标层面，要求“公司对A产品事业部的要求是最近两年对利润率要求不高，A产品是处在市场导入期或者成长期，尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，树立品牌的形象”。所以：a.        “产品销售收入成长率”，做关键业绩指标不是很合适；b.        “产品利润率”，做关键业绩指标不是很合适；c.        “产品研发成本与竞争对手比较”这个关键业绩指标不是很合适，改为研究研发经费占销售额比例和市场占有率更合适一些。d.        可以增加“资产利用或投资战略指标”类。②        （2分）客户类指标：要求“尽一切可能占领市场，树立品牌的形象”a.        “产品目标客户增长率”,符合要求；b.        “产品目标顾客满意度” ,符合要求；c.        “产品价格与竞争者比较”，做关键业绩指标不是很合适；d.        增加“客户保留度”；e.        增加“客户利润贡献率”；f.        需要做的更精细，增加顾客类别或者区域类别的销售分析，为以后做好准备。 ③        （2分）内部流程指标：要求“加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象”。a.        “产品系列新品的推出速度”, 做关键业绩指标是很合适；b. “产品原材料的损耗”, 做关键业绩指标不是很合适；c.        “产品的单位成本”, 做关键业绩指标不是很合适；d.        增加“评价企业售后服务绩效的指标”类。 ④        （2分）学习与成长指标：要求“树立品牌的形象，（加大对研发的投入，保持技术的领先性）”a.“本部门员工满意度” , 做关键业绩指标是很合适；b.“本部门员工的流动率” , 做关键业绩指标是很合适；c.增加“评价企业信息能力的指标”类；d. 增加“评价激励、授权与协作的指标”类；e.增加“员工的技术水平、管理水平、培训次数等与技术密切相关的学习成长指标”。（2）A产品事业部奖金发放方式的优势是什么？（8分）答：（教材P406、407）①        体现了公司的战略意图，尽可能占领市场。（1分）②        奖金发放以考核销售收入为主，是对的。 （1分）③        奖金的在一定范围内的增长额度大于销售收入的增长度，可以有效提升积极性。比如100-109%是100%的奖金，但是110-119%，奖金就是120%。 （1分）④        奖金的在一定范围内的减少额度也大于销售收入的减少度，提升惩罚作用。比如90%以下，拿不到奖金；90-100%，可以拿到60%。（1分）⑤        因为公司对于这个产品的市场目前尚不熟悉，上有封顶奖金，可以有效控制风险。（1分）⑥        按照月度兑现奖金，周期合适，可以及时起到激励作用。（1分）⑦        每个细分地区只有一个销售人员来负责，有利于分工管理与控制。（1分）⑧ 此方式，有利于鼓励专业技术人员瞄准市场，多出成果、快出成果。（1分）
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