首页
登录
从业资格
某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩一直节
某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩一直节
admin
2022-08-02
32
问题
某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩一直节节攀升,人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡,一股不满的情绪开始蔓延,销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩开始下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部顾问,制定销售人员的薪酬激励方案。这家公司的销售部门按销售区域划分,同一个区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备。后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型项目和小型设备两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是,组织结构虽然调整了,两部门的工资奖金方案没有跟着调整,仍然沿用以前的销售返点模式,即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法,看似是不偏不向,非常透明,但没能起到应有的激励作用,造成两部门之间的矛盾,于是出现了上面讲到的现象。(1)这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现?(2)试设计一个合理的工资奖金方案。
选项
答案
解析
(1)这种分配机制产生的不合理现象具体有:
①对于大型通信设备的销售,产品成本很难界定,无法清晰合理地确定返点数。同时,很多时候由于竞争激烈,为了争取客户的长期合作,大型设备销售往往是低价销售,根本无利润可以返点。这就给大型设备销售业务员的考核带来了麻烦。
②销售返点模式一般一季度一考核,而大型设备销售周期长,有时长达一两年,客户经常拖欠付款,这就使得考核周期很难界定。周期过短,公司看不见利润,无从回报销售人员;周期过长,考核前期销售人员工作松散,经常找不到订单。
③大型设备成交额很大,业务员的提成比例远远高于小型设备的业务员,这导致小型设备的业务员心理不平衡,感到自己无法得到更高的收入,公司对自己不够重视,于是工作态度开始变得消极。
(2)通过对以上问题的分析,可以为这个公司设计一套量身定做的工资奖金方案。
首先,重新对两个销售团队进行职责定位,分别撰写部门职责和岗位职责分析报告,明确工作分工,保证其他部门的配合和支持,同时对基本工资进行不同幅度的调整。然后,将两个团队工资分配体系彻底分开,即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案:小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式,而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制;小型设备采取个人激励,而大型设备采取团队激励;小型设备考核周期为季度考核,大型设备是以项目为周期的考核。最后,根据两类设备的特点,为销售人员设计不同的能力要求。
一个企业组织结构的调整,往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化,应为公司战略和新的管理模式服务。在试行新的薪酬激励方案时,经常听到很多抱怨,反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行,应该考虑以下的几个方面:
①建立正确的销售文化和销售回报理念,保证公司政策适当向销售人员倾斜;
②业务指标设计合理,确保指标可控,可以实现和容易操作;
③注意新政策的沟通,使上下级理解支持新政策;
④工资激励政策不宜经常变化,特别是在考核周期内,保持稳定。
转载请注明原文地址:https://tihaiku.com/congyezige/1032202.html
本试题收录于:
三级人力理论知识和专业能力题库企业人力资源管理师分类
三级人力理论知识和专业能力
企业人力资源管理师
相关试题推荐
近年来,大气污染问题逐渐受到社会的关注, 很多社会组织和个人呼吁政府加强污染治
小王是一家敬老院的社会工作者,她发现每一所学校都与敬老院联系,希望开展志愿服务活
社会工作者小刘计划在社区开展名为“相亲相爱一家人”的主题小组。社区居委会主任觉得
张先生是家里唯一的经济支柱,突然被公司解雇后,他瞒着家人到处求职,几经努力一直没
小王由某劳务派遣公司派遣到某外国律师事务所中国代表处工作。按照《劳动合同法》的规
(2022年真题)受市地铁公司的邀请,某残疾人社会工作服务机构组织残疾人朋友参与
50岁的老王到社区居委会寻找就业岗位,工作人员说物业公司正在招聘保洁员,而老王认
某工业园区社会工作者小王多年来扎根园区,为有需要的工友提供服务。当工友面临职业或
社会工作者老赵在居民议事会上汇报了近年来老年人上下楼跌倒事件多发,一些独居老人因
小王是一名企业社会工作者,为丰富职工的休闲生活,增加职工的生活乐趣,小王在公司组
随机试题
AudienceAwarenessofWritingI.Introduction—audienc
[originaltext]M:Igotsomebadnewstoday.Duetotheeconomiccrisis,thecom
AlloverEurope,andinNorthAmerica,there’relakesandforestswhichared
心理咨询要根据对象,也就是来访者、治疗问题和不同阶段区别对待,这体现的是()A.
按住宅性能评定技术标准评定得分所划分的级别,以下哪项错误?()A.划分为A、
内存中的病毒通常有三种状态,激活态、失活态和能激活态。下面那种类型的病毒属于能激
请阅读Passagel。完成第小题。 Passage1 Unlessy
商业银行在信托业务的办理中,通常充当( )角色。A.委托人 B.受益人 C
顺华快递公司每年都用营业净利率、流动资产周转率、资产负债率等比率对经营业绩进行评
根据《房屋建筑与装饰工程工程量计算规范》(GB50854-2013)规定,关于石
最新回复
(
0
)